Influence BtoB : 5 minutes pour détenir les clés d'une stratégie efficace sur LinkedIn

Comment mettre en place une stratégie de marketing d'influence B2B ?

Lire l'article

Vous souhaitez mettre en place du marketing d'influence B2B ?

Influentia peut vous aider !

Catégorie Général
Photo auteur article Manon Roch
par Manon Roch le 19 nov. 2020 à Paris, France

Grâce à nos précédents articles sur le marketing d'influence, vous connaissez déjà son efficacité. L'influence BtoC et les micro-influenceurs n'ont plus de secret pour vous ! Mais saviez-vous que l'influence BtoB est aussi très performante et qu'il est intéressant de l'inclure dans une stratégie de marketing globale ? Dans cet article vous apprendrez comment intégrer l'influence dans une stratégie social média BtoB.

Infographie B2B 1

Qui sont les influenceurs BtoB ? :

Les “influenceurs” BtoB sont des personnes disposant d'une stratégie de contenu pertinente ainsi qu'une communauté développée sur un réseau social (Linkedin, Twitter). Ce sont des référents dans leurs secteurs d'activité qui montrent leurs expertises de manière interactive.


Ce sont des repères pour leurs communautés. Ces communautés engagées leur accordent une confiance considérable et un véritable gage de crédibilité.


Les influenceurs 2.0 BtoB sont très actifs sur les réseaux sociaux, ils donnent leurs avis sur des sujets, proposent des débats afin de se construire une réputation en parfaite harmonie avec leur compétences et leur audience. Ainsi, la taille de leur communauté se verra croître avec leur visibilité.


Comme dans le secteur BtoC, les micro-influenceurs ont un meilleur taux d'engagement que les macro-influenceurs. Ils ont également une meilleure crédibilité, les tarifs des partenariats sont moins onéreux et ils sont plus facilement accessibles que les gros leaders d'opinion publiés dans le Top Voice de LinkedIn. C'est la raison pour laquelle 60% des entreprises choisissent des micro-influenceurs dans le cadre d'une campagne BtoB (Étude Faber Content/CMIT).


Un Key Opinion Leader (K.O.L) est un influenceur qui possède une communauté à qui il fait bénéficier son expertise. Il est reconnu grâce à la qualité de son contenu et l'interaction de sa communauté face à celui-ci. Le but premier de cet influenceur est d'apporter une valeur ajoutée à son travail, créer du contenu et une expertise sur un sujet en lien avec son secteur d'activité.


Les influenceurs BtoB sont des journalistes, chefs d'entreprise, membres d'une ONG, utilisateurs réguliers ou encore des personnes de votre entreprise qui pourront apporter des retours d'expérience, des conseils et avis à votre sujet.


Quels sont les réseaux les plus adaptés à l'influence BtoB ? :

LinkedIn et Twitter sont les élites des réseaux sociaux BtoB et 80% des Français font confiance aux média “viraux” (selon l'étude Opinion way que vous pouvez télécharger maintenant).


LinkedIn permet de développer des relations d'affaires. En 2020, on compte 575 millions de membres sur la plateforme. Plus de 150 millions de personnes utilisent LinkedIn au quotidien, même si, le temps accordé à ce réseau chaque jour est assez faible. D'où l'importance de publier du contenu intéressant et innovant afin de se démarquer. LinkedIn est 277% plus efficace pour générer des leads que Facebook et Twitter (selon l'étude Hubspot).


Infographie B2B 2

Génération de lead par réseaux sociaux (source: Hubspot)


Pourquoi collaborer avec des influenceurs BtoB ? :

Une collaboration avec un influenceur BtoB permet de :


Toucher une nouvelle audience dans votre secteur d'activité :

Cela vous permettra de les informer sur vos produits/services, de mieux les éduquer sur vos offres et la manière dont elles répondent à leurs besoins, de générer des nouveaux leads ainsi que du trafic sur vos réseaux sociaux/site web/blog …

Le réseau de l'influenceur est principalement constitué de professionnels de votre secteur, ils sont très actifs, n'hésitent pas à interagir et débattre sur des sujets d'actualité liés à votre domaine. L'audience du leader d'opinion se laisse influencer par les recommandations de celui-ci, car son avis est authentique et pertinent. La communauté est prête à changer ses habitudes de consommation car leur confiance est accordée à l'influenceur.


Bénéficier d'une expertise qualitative :

L'influenceur fait partie du même secteur que vous, il est expert dans son domaine, il a une parole légitime envers sa communauté. Il a les compétences pour analyser des informations, donner son avis sur vos produits/services en faisant un tri en fonction de la pertinence des informations. Il peut convertir une actualité brute en une expertise détaillée et pertinente pour son audience. Il souhaite offrir un contenu captivant à sa communauté sur des sujets qui l'intéressent et le passionnent. Il connaît les tendances et peut avoir une visibilité sur la pérennité de celles-ci. Il s'intéresse à beaucoup de sujets et peut exposer sa réflexion à son audience. A titre d'exemple, aux États-Unis, 91% des transactions B2B ont été influencées par le bouche-à-oreille (étude Reuters Events Marketing)


La capacité rédactionnelle des influenceurs permet d'optimiser votre référencement naturel, d'avoir un avis authentique sur votre entreprise, d'impacter votre audience en utilisant des mots clés précis. Un contenu de qualité, toujours travaillé, qui permet d'animer sa communauté et d'attirer de nouveaux abonnés. L'influenceur peut également questionner son audience afin de faire ses propres études et analyse sur diverses sujets.


Profil d'un influenceur BtoB :


L'influenceur peut être un journaliste, un cadre, un chef d'entreprise, une personne de votre entreprise, responsable d'un pôle ou bien encore un spécialiste dans un domaine. Il dégage une bonne énergie, est dynamique, motivant et captivant, il propose des solutions pertinentes et est toujours de bons conseils.


Ses valeurs humaines créent des liens puissants avec l'audience, cela permet également de rallier les valeurs de votre entreprise à la sympathie d'un leader d'opinion.


Il cultive sa popularité et sa crédibilité chaque jour : en publiant régulièrement, en commentant des publications d'autres personnes de son secteur, prenant parti dans des débats, utilisant des # précis pour suivre l'actualité de son domaine, il se connecte avec d'autres professionnels et échange avec eux par message.


Il est passionné et sincère, sa principale démarche n'est pas de gagner de l'argent car l'influence n'est pas son métier principal. Il souhaite rendre audible et visible des sujets qui l'intéressent en transmettant son analyse.


Infographie B2B 3

Les éléments à prendre en compte :


En B2B, les cycles de ventes sont généralement plus longs. Il est donc important de garder une communication active. Dans ce contexte, les influenceurs représentent un canal de diffusion privilégié pour éduquer vos prospects à l'aide de contenus réguliers. Atteindre un décisionnaire est difficile, il faut donc mettre en place une stratégie de contenu susceptible de l'intéresser. Par exemple, pour nos campagnes d'influence BtoB nous aidons nos clients à mettre en place des bilans chiffrés, case study, livre blanc, interviews, des avis et tests produit/service afin d'assurer une garantie et de rassurer le prospect. Tout en gardant en tête que l'audience est submergée de contenus et qu'il faut donc être constamment en quête de créativité et d'innovation.

Comment collaborer avec eux :

Il y a différentes façons de collaborer avec un influenceur en fonction de vos priorités :


1 / Vous avez du temps et très peu de budget pour ce levier marketing ?

  • Observez le réseau où vous souhaitez faire la promotion de votre activité
  • Suivez des influenceurs de votre secteur
  • Inspirez-vous de ce que font vos concurrents
  • Échangez avec des professionnels, interagissez avec eux, débattez
  • Utilisez les hashtags pour trouver des contacts pertinents
  • Contactez les influenceurs directement par message
  • Suivez l'actualité et soyez les premiers à partager les informations
  • Rejoignez des groupes ou des conversations dans votre secteur professionnel

2 / Vous avez peu de temps et un peu de budget à consacrer à l'influence BtoB ?

  • Équipez vous d'une plateforme comme Influentia
  • Recherchez vos influenceurs grâce à des critères très précis sur lui et sa communauté (recherche : par mots clés, profession, intérêt, localisation, taille d'audience)
  • Sélectionnez les meilleurs profils et créez vos listes
  • Échangez avec les influenceurs directement sur la plateforme
  • Suivez et organisez vos relations d'influence BtoB

3 / Vous n'avez pas de temps et un budget confortable pour actionner ce levier d'influence ?


  • Bénéficiez de l'expertise d'une agence all inclusive comme Influentia
  • Élaborez un brief sur-mesure avec des experts du domaine de l'influence BtoB
  • Validez les influenceurs proposés par l'agence en fonction de leurs statistiques et analyses
  • Suivez les résultats de vos opérations en temps réel grâce aux points hebdomadaires avec l'agence
  • Ajustez si besoin la campagne pour optimiser les résultats
  • Analysez le bilan détaillé des opérations réalisées par l'agence d'expertise

Vous connaissez maintenant les bases de l'influence BtoB. Pour aller encore plus loin, nous avons organisé un webinar à ce sujet. Visionnez le replay pour intégrer dès maintenant ce levier dans votre stratégie marketing globale.


Influence B2B : Comment intégrer ce levier marketing dans votre stratégie digitale ?

Visionnez le replay

Photo auteur article Manon Roch
Manon Roch
Experte influenceurs